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陶瓷行业终端市场的三种期盼

编辑:台州希尔光学有限公司  字号:
摘要:陶瓷行业终端市场的三种期盼

市场之父菲利浦科特勒预言:未来的市场将被电子商务所代替,店铺销售量将会越来越低,公司不再追求市场份额的多少,而是努力建立消费者的份额,建立客户数据库,培养潜在的市场与客户,售出更多的商品才是最重要的。这是未来市场的变革与走向。

那么在我们所处的陶瓷行业,也向着这一转型的市场迈进。于是出现了目前陶瓷市场四分天下的格局:第一还是以传统的铺面摊位为主,这仍是陶瓷市场销售的一大主流;二是以建材超市为主的新崛起市场,正红红火火地在各大城市向传统铺面摊位制市场发起挑战;三是以工程和大宗团购为主的工程市场,这一市场也是潜力巨大,但操作起来有一定难度,也是陶瓷企业市场营销不可放弃的一大块市场;四是寻求出口渠道,分流产品在国内市场的压力,这一举措在佛山陶瓷企业中出口已搞的热火朝天,有的企业已赚取大把利润、有的企业却把价格战打到国际市场,搞的利润没有赚到把企业搞的精疲力竭。

一、给经销商一个可靠的产品质量

不管企业走那一条道路,都必须面对激烈的市场竞争,竞争就必须得有自己的特别之处,不然拿什么与人家竞争?常言说打铁还要自身硬,没有好的产品质量,你把天都吹破了也没有用,现在的经销商可不是那么好糊弄的,他们对产品的质量、艺术表现手法等方面都很在行。就是经销商认可了你的产品,消费者会不会认可?经销商卖你的产品图的是赚到大钱,如果你的产品三天两头出质量问题,消费者常找上门来索赔,谁还敢代理你的产品!要想在市场上站稳脚根,除了产品价格合理、有一定知名度外,产品质量是给经销商的一个定心丸。

在这个纷繁的多格局竞争时代,除了好的产品质量、除了比较响亮的品牌、除了有一个畅通的渠道之外,就是要有一个和企业经营理念相一致的经销商了。把企业的产品、品牌、文化都灌输给你的经销商,不管是做总代理的商铺、或是做超市分销、或是做工程的大客户、或是代理国外市场的外贸公司,这些都是你的客户与经销商,给他们一个物有值的品牌才是最重要的。

二、给经销商提供空中支援

不论是什么样的经销商,他们在渠道和终端都代表着你企业和产品的形象,让经销商和企业保持高度一致是最重要的。一个产品制造商在市场上需要两个经销商:一个经销商帮你把产品铺到消费者心里,这就是广告;另一个经销商把产品铺到消费者面前,这是具体操作的经销商。广告和逻辑没有什么关系,倒是和情感、印象、联想关系甚密。所以我们要从经销商高度信任与合作入手,把经销商纳入整个市场营销体系中来管理。让经销商能与企业共同互动,充分了解产品文化内涵,把新产品促销活动在大城市与总代理处共同演绎的轰轰烈烈,最终达到促销与双赢。

三、终端培训,与经销商共赢品牌

市场竞争是品牌的竞争。有了好的产品之后,品牌的树立与打造将是企业的必修课。树立品牌不是简单地树几块广告牌、在报纸或电视上做几版广告或请一些枪手写几篇吹捧的文章等那么简单。品牌对立是一个长期的过程、是一个服务的过程、是一个与消费者沟通的过程。当然、不管是服务或是沟通都是建立在一个传播的平台上,把产品关于品质、关于文化的信息传递给终端消费者。传播当然必须是有效的传播,有效的传播来自那里?来自己对消费者的充分理解、来自对卖场终端促销人员的培训与提高。

对代理商卖场促销人员的培训近年来已被陶瓷企业列入营销战略必不可少的一项课题。不论是大的总代理商铺或是建材超市,还是二级、三级分销商卖场,促销与导购人员对消费者的影响力是巨大的。一般消费者对所需要的商品都不是内行,对产品的质量及售后服务或是使用方法,都相信促销人员的话,更喜欢向他们打听关于生产厂家的一些事情。导购促销人员对你的产品介绍的好坏是影响直接成交的关键。所以说对终端卖场导购、促销人员的培训也是非常重要的。培训更能让商家与厂家形成统一口径,传播产品的核心价值,是产品提高竞争力的一条主要因素,是厂家和商家品牌共赢、利润共享的合作最高境界。对培养经销商的忠诚度,促进企业长远健康发展起着决定性作用。

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